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Exporter ou s'implanter

Le développement à l’international est une décision clé. Franchir le cap de l’export nécessite de s’y préparer en profondeur et de se faire accompagner. Les explications de Corinne Korger, responsable International à la Banque Populaire Val de France.

International : franchir le pas


Développement à l’international : et si vous franchissiez le pas ?

Quel est le moment opportun dans la vie d’une entreprise pour envisager un développement à l’international ?
Il est plus sage d’atteindre le cap de trois à cinq années d’existence de manière à tester initialement la pertinence de son offre sur son marché intérieur. Néanmoins, il serait excessif de fixer une règle intangible en la matière. On parlera donc davantage de conditions préalables que d’âge minimum requis.
La première de ces conditions concerne la santé financière de l’entreprise. À minima, cette dernière se doit d’afficher un résultat net positif et bénéficier de fonds propres conséquents. Car quels que soient le secteur d’activité et le pays ciblé, l’export nécessite d’investir avant d’espérer en retirer le moindre revenu. Se développer à l’international ne peut donc être envisagé comme une solution de secours face à des difficultés sur son marché domestique. Il doit au contraire s’inscrire dans une véritable politique de développement. La seconde condition majeure se rapporte au degré d’organisation de la société. Considérant la fonction export comme hautement stratégique, certains chefs d’entreprise commettent parfois l’erreur de vouloir l’assumer personnellement dans sa globalité.
La charge de travail afférente s’avérant toujours plus chronophage que prévu, il est fortement recommandé de la confier à un collaborateur qui y consacrera une partie de son temps. Inutile de se fixer un niveau minimum de chiffre d’affaires avant d’envisager une expansion à l’international.
À condition de disposer d’une offre adaptée à la demande d’un autre pays, une petite entreprise française peut obtenir des résultats remarquables hors de ses frontières.
 
 
Lorsque toutes ces principales conditions sont respectées, l’export peut-il alors s’envisager sans risque ?
Toute ambition de développement à l’international implique inévitablement une part de risque, mais l’export n’est pas une stratégie plus périlleuse que d’autres. Dès lors que le dirigeant a soigneusement réfléchi en amont à l’articulation de son projet, qu’il s’est montré raisonnable dans ses ambitions initiales et qu’il a anticipé les obstacles éventuels, les probabilités de succès sont maximum. Et de manière à optimiser au mieux les chances de réussite, il peut être opportun de participer à un salon professionnel dans le pays ciblé en y tenant un stand. Pour un budget modéré, cet investissement offre à l’entreprise l’opportunité de tester l’appétence des consommateurs vis-à-vis de son offre.
 
 
Si la voie de l’export est ouverte à de nombreuses entreprises françaises, comment expliquer une certaine frilosité de leur part ?
La France a parfois souffert d’une culture insuffisamment tournée vers l’extérieur ; mais dans un environnement désormais globalisé, les entreprises évoluent en profondeur. Plus qu’une réelle frilosité, il convient de mentionner de la réserve chez certains dirigeants. Celle-ci est le plus souvent liée à un déficit d’informations sur de nombreuses questions : dans quel pays initier mon développement à l’international ? Avec quel pourcentage de mon catalogue produits ? Comment dénicher mes premiers clients ? À quel niveau se situe le risque d’impayés sur le territoire que je souhaite privilégier ? Durant la phase d’amorçage, quel investissement ce projet va-t-il impliquer ? Puis-je bénéficier d’aides ? Etc.
 
 
Comment les candidats à l’export peuvent-ils être accompagnés ?
Un service à plusieurs niveaux a été mis en place par la Banque Populaire, en fonction des besoins propres à chaque entreprise. Pivot incontournable de la relation, le conseiller peut tout d’abord faire intervenir un expert en commerce international qui répondra aux questions que le dirigeant se pose. Le conseiller et l’expert sont également là pour amener le chef d’entreprise à préciser son projet, attirer son attention sur les points de vigilance et lui présenter les options possibles. Les compétences de Pramex International, la filiale du groupe BPCE spécialisée dans le développement international, pourront également être sollicitées. Les 120 consultants de ce cabinet s’appuient sur un savoir-faire unique pour répondre de manière adaptée à chaque phase du développement international des entreprises, de la définition de la stratégie jusqu’à sa mise en œuvre opérationnelle dans la durée.

 


 

 


 
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