Le bilan patrimonial est la base de la relation client
Pour Philippe Kott, directeur adjoint de la Gestion Privée chez Banque Populaire Alsace Lorraine Champagne, auditer régulièrement son patrimoine pour adapter les solutions aux objectifs et aux besoins des différentes étapes de sa vie est essentiel.
En quoi consiste un bilan patrimonial ?
Philippe Kott : Un bilan patrimonial permet de faire un état des lieux très détaillé de la situation du client sur les plans financier, fiscal, juridique et social. Il prend en compte sa situation familiale et professionnelle, ainsi que ses revenus, charges et sa situation patrimoniale. Il intègre également les actifs financiers, immobiliers et les éventuels éléments et dispositions en termes de transmission déjà prises ou à prendre. Chaque cas étant unique, le client communique tous les éléments nécessaires à son conseiller en Gestion Privée afin que celui-ci lui prodigue des conseils sur-mesure. C’est la base de la relation avec le client qu’il convient, à l’instar d’un bilan de santé, de mettre à jour régulièrement.
Quels en sont les objectifs ?
P. K. : À la lumière de ce bilan, le conseiller en Gestion Privée définit une stratégie patrimoniale de moyen-long terme, au regard des objectifs et des contraintes énoncés par le client. Le conseiller prend soin de recueillir ses desideratas en termes de placements et son appétence aux risques afin de proposer les solutions adaptées. Elles permettent, par exemple, de répondre à la sécurisation ou dynamisation de ses placements, de se protéger ainsi que ses proches, de préparer sa retraite, sa succession et la transmission éventuelle de son entreprise. Cela peut conduire à faire évoluer la stratégie d’investissement du client. En matière de protection du conjoint et des enfants, des solutions d’assurance et de prévoyance peuvent aussi être conseillées.
Des événements personnels ou professionnels nécessitent-ils de revoir son organisation patrimoniale ?
P. K. : Le bilan s’impose naturellement à certaines étapes de la vie. À l’occasion d’un changement matrimonial comme un mariage, un PACS, un divorce, l’arrivée d’un enfant ou petit-enfant, voire un décès au sein de la famille. Il devient alors nécessaire de revoir son conseiller. À ce titre, il peut être judicieux de passer en revue tous les contrats d’assurance vie du client, et particulièrement leurs clauses bénéficiaires qui peuvent ne plus être adaptées à la nouvelle structure familiale. D’un point de vue professionnel, une promotion, une évolution de carrière ou la cession d’une entreprise peuvent motiver des projets nouveaux (immobilier, placement…) qu’il faut prendre en considération.
Quels sont les autres points à privilégier ?
P. K. : Réaliser un état des lieux périodique de sa situation patrimoniale est aussi rendu nécessaire par l’évolution constante de la législation et de la réglementation, sans omettre un cadre fiscal et/ou social changeant. Les raisons ne manquent donc pas. Trop souvent méconnu, ce diagnostic patrimonial, de même que sa réitération, est insuffisamment réalisé. Pourtant, cet exercice permet d’accompagner au mieux le client avec des solutions claires, pertinentes et appropriées à chacun. Les solutions proposées sont élaborées avec l’ensemble des expertises de la banque, telles que l’ingénierie patrimoniale, la gestion d’actifs et les conseils du client (avocat fiscaliste, notaire, expert-comptable…). Votre conseiller en Gestion Privée vous accompagne ainsi pleinement dans votre stratégie patrimoniale.
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