Développez votre patientèle

Lorsque vous reprenez le cabinet d’un autre praticien, vous pouvez acquérir plusieurs éléments importants pour votre activité : le fonds de commerce, le matériel, les locaux… Mais vous avez également la possibilité de réaliser un investissement qui vous permettra de démarrer rapidement votre exercice : le rachat de patientèle.

Via la cession de patientèle, le cédant s’engage à remettre la liste de ses patients à son successeur. Il informe parallèlement la patientèle et assure la présentation du praticien repreneur. Ainsi, ce dernier bénéficie d’un nouveau « fichier patient » pour développer son activité.

Parce qu’il permet au nouveau praticien de générer rapidement des revenus, le rachat de patientèle donne généralement lieu à une opération onéreuse : on considère que son prix correspond à 30 à 50 % du chiffre d’affaires brut moyen annuel du cédant. La notoriété du vendeur, l’ancienneté de la patientèle ou la situation concurrentielle peuvent également avoir une influence sur la fixation du prix.

Dès sa réalisation, le rachat de patientèle doit faire l’objet de déclarations auprès des services sociaux et fiscaux. Depuis la Loi de finance de 2022, il constitue un investissement amortissable sur 10 ans et peut donc être déduit du résultat de l’acquéreur. L’application de cette mesure, initialement prévue pour durer jusqu’au 31 décembre 2023, a été prolongée jusqu’au 31 décembre 2025.

Il est à noter que le cédant ne peut garantir à l’acquéreur la fidélité de sa patientèle : chaque patient reste évidemment libre du choix de son praticien.

Lors du lancement d’une activité de santé, il n’est pas toujours possible de racheter une patientèle. Il faut alors trouver d’autres solutions pour se faire connaître et attirer des patients.

Si la publicité est particulièrement réglementée dans le domaine de la santé, elle ne vous empêche pas de recourir à certains moyens de communication. Au moment de votre installation, vous pouvez par exemple demander à la mairie d’annoncer l’ouverture de votre cabinet dans le journal ou le bulletin municipal local.

Vous pouvez également prendre contact avec différents acteurs locaux :

• les professionnels de santé, qui pourraient recommander vos services à leurs patients ;
• les lieux où l’on prend conseil pour sa santé (les pharmacies, les maisons de retraite, les laboratoires d’analyse…) ;
• les associations susceptibles de regrouper de potentiels patients (par exemple, les clubs de sport si vos soins s’adressent à des sportifs).

L’achat d’une patientèle se déroule le plus souvent dans le cadre de la reprise globale d’une activité.

Le cédant, qui peut mettre fin à son activité pour différentes raisons (déménagement, départ en retraite, reconversion…) va chercher un repreneur à qui transmettre l’ensemble de ses actifs, matériels ou immatériels. Pour autant, à condition de se trouver dans la même zone géographique, un professionnel de santé peut également racheter la patientèle d’un confrère sans reprendre l’ensemble de son activité (cabinet, matériel…).

On considère que le prix d’une patientèle correspond à 30 à 50 % du chiffre d’affaires brut moyen annuel du vendeur.

De son côté, l’administration fiscale retient le montant de 50 % ou se fie aux prix pratiqués dans la même zone géographique. En tout état de cause, et comme pour toute autre vente, le prix définitif est fixé par négociation entre le cédant et le repreneur. Une cession à titre gratuit est également possible, mais se voit appliquer des droits de mutation de 60 % de la valeur estimée de la patientèle, à régler par l’acquéreur.

L’interdiction de toute publicité a été remise en cause par la Commission européenne.

Ainsi, certaines professions de santé sont désormais autorisées à communiquer au public des informations utiles permettant le libre choix d’un praticien par le patient (compétences, pratiques, parcours professionnel…). De nombreuses réserves restent toutefois en vigueur (interdiction d’utiliser la publicité comparative, de suggérer des actes de soins, d’acheter un meilleur référencement numérique…) et les professionnels de santé doivent en outre respecter les recommandations du Conseil de l’Ordre.